Klanten willen niet noodzakelijk producten of diensten van je kopen. Ze willen een antwoord op een vraag, een oplossing voor een probleem of een bevrediging van een behoefte. Geef daarom antwoorden en oplossingen en vertel hoe je producten en diensten hierbij helpen.
Denk in oplossingen, niet in producten
Bedrijven denken vaak nog steeds in termen van hun eigen producten en diensten. Dit vertaalt zich in websites die eruit zien als standaard brochures die de technische specificaties van producten en diensten beschrijven.
Klanten daarentegen zijn meestal niet geïnteresseerd in de technische specificaties van producten en diensten; ze zijn op zoek naar een antwoord op hun vraag, een oplossing voor hun probleem of de bevrediging van een behoefte.
Pas hier als bedrijf je communicatie, marketing en bij voorkeur ook je productontwikkeling op aan. Bedrijven die dit goed doen maken meer kans om door klanten gevonden te worden en aan te sluiten bij hun behoeften. Mooie voorbeelden hiervan zijn Apple en IKEA.
Apple: handige oplossingen, schitterende marketing
Rond de eeuwwisseling zat Apple in slechte papieren. Het bedrijf antwoordde met een oplossing voor een probleem waar veel consumenten mee worstelden: muziek converteren naar MP3, ordenen en op een draagbaar apparaat zetten.
Apple ontwikkelde een oplossing die bestond uit software (iTunes) en een nieuwe draagbare muziekspeler (de iPod). De iPod werd een wereldwijd succes, en luidde het tweede leven van Apple in.
IKEA: briljant eenvoudig
IKEA maakte begin 2011 reclame die schitterde in haar eenvoud. De reclame toonde een krukje met de woorden: “Vanaf nu is geen kastje meer te hoog.” Dit is de perfecte illustratie van een bedrijf dat denkt in oplossingen, en niet in producten. Niemand is op zoek naar een krukje, maar iedereen wil bij zijn kasten kunnen komen. Het krukje van IKEA is nog steeds een groot succes.
Help je klanten, verkoop producten
De moraal van het verhaal? Help je klanten, verkoop producten. Geef antwoorden en oplossingen en vertel hoe je producten en diensten hierbij kunnen helpen. Op deze manier sluiten je producten, je diensten en je marketing aan bij de behoeften van je klanten, en wordt de verkoop ervan een logische en eenvoudige volgende stap.
In mijn volgende artikel ga ik dieper in op de rol en de kansen van social media en internet marketing in deze ‘nieuwe’ manier van denken, en hoe je hier als ondernemer je voordeel uit haalt.
