Blijvend succes haalt u niet uit de verkoop van producten en diensten, maar uit de mate waarin u uw klanten én uw potentiële klanten helpt. Als u met uw producten, diensten en marketing antwoorden geeft op de vragen, problemen en behoeften van uw doelpubliek, dan wordt de verkoop van uw producten en diensten veel eenvoudiger.
Klanten weten vaak meer dan verkopers
Onze samenleving is in de laatste 15 jaar fundamenteel veranderd. In korte tijd hebben klanten toegang gekregen tot internet, mobiel internet en social media. Dit heeft ervoor gezorgd dat uw klanten nu altijd en overal toegang hebben tot informatie en (de meningen van) andere klanten. Uw klanten worden hierdoor steeds kritischer. U kunt deze trend als bedrijf negeren, u kunt zich ertegen verzetten of u kunt er uw voordeel mee doen.
Geef antwoorden en oplossingen in plaats van producten en diensten
Bedrijven denken en praten nog te vaak over hun eigen producten en diensten. Dit vertaalt zich in de ontwikkeling van producten en diensten ‘omdat we denken dat onze klanten die nodig hebben’, en in websites die eruit zien als statische brochures met technische specificaties van producten en diensten. Hier zitten klanten niet meer op te wachten. Klanten kunnen deze technische informatie intussen zelf op internet vinden, en ze zullen niet twijfelen om meteen te bestellen bij de aanbieder met de laagste prijs en de beste beoordelingen van andere klanten.
Vertaal de klantvraag naar een oplossing en een product
Het toenemend gebruik van internet en social media biedt echter ook nieuwe kansen voor slimme ondernemers. Bedrijven die hun doelpubliek doelgericht helpen via hun website en social media en hierbij consistent aantonen hoe hun producten en diensten hen hierbij helpen, maken de vertaalslag van klantvraag naar oplossing naar product. Het resultaat hiervan is dat u als bedrijf niet langer alleen maar beschouwd wordt als leverancier, maar ook als persoonlijk adviseur. De koppeling van de klantvraag aan persoonlijk advies en relevante producten en diensten enerzijds en de laagdrempeligheid tot aanschaf anderzijds is cruciaal voor uw succes.
Best Buy, een elektronicaketen in de Verenigde Staten, brengt deze strategie perfect tot uitvoering. Hun ‘Twelpforce’ (Twitter + helpforce = Twelpforce) luistert actief naar vragen van consumenten op Twitter, en geeft vervolgens vrijblijvend advies als hun producten en diensten een antwoord op de vraag bieden. Hierbij geeft Best Buy vaak directe links naar hun producten, maar ze waken erover dat ze vooral in de adviserende en niet in de verkopende rol zitten. Als klanten vervolgens antwoorden en verdere vragen stellen en hiermee aangeven dat ze geïnteresseerd zijn, tracht Best Buy het advies uiteraard wel te verzilveren.
Best Buy heeft trouwens al vaker getoond dat het zich perfect kan inleven in de belevingswereld van haar klanten. Gadgets verkopen vaak op zich al goed, maar bij Best Buy beseffen ze dat emoties nóg beter verkopen. Hun slogan “Get the reaction you’re looking for” wordt mooi geïllustreerd in deze commercial:
Help uw klanten, verkoop producten
Als u klanten actief benadert met vrijblijvend en persoonlijk advies, hier een relevant product of dienst bij vermeldt en tegelijk de drempel tot aanschaf klein maakt, dan heeft u als bedrijf een grote kans op conversie. U helpt immers klanten waarvan u weet dat ze geïnteresseerd zijn in de oplossing die uw product of dienst biedt, en u biedt hen de kans om deze oplossing meteen te kopen.
