De buyer journey: bied klanten de juiste content op het juiste moment

Wat is de buyer journey? Steeds meer klanten doen eerst online research voor ze overgaan tot een aankoop. Ze gaan op zoek naar nuttige en relevante informatie:

• die een oplossing biedt voor hun probleem,
• die een antwoord biedt op hun vraag,
• en/of hen helpt om een weloverwogen aankoopbeslissing te maken.

Inbound marketing is dé manier om de juiste klanten met de juiste informatie op het juiste moment aan te trekken, namelijk op het moment dat ze naar antwoorden of oplossingen zoeken die jij kunt leveren.

Wil je aan de slag met inbound marketing? Dan moet je eerst helder hebben:

• wie je doelpubliek of ‘buyer personas’ zijn
• en in welke fase van het aankoopproces of de ‘buyer journey’ ze zich bevinden.

Pas daarna kan je hen nuttige en relevante content op maat aanbieden en die informatie ook delen via de juiste kanalen.

In dit artikel ontdek je:

• wat buyer personas zijn,
• wat de buyer journey is,
• en hoe je je content afstemt op je doelpubliek en op iedere fase van de buyer journey.

Buyer Personas: wie is je doelpubliek?

In een vorig artikel deelden we al uitgebreid wat buyer personas zijn en hoe je ermee aan de slag gaat.

De korte samenvatting?

Buyer personas of marketing personas zijn fictieve klantprofielen. Ieder profiel staat voor een ideale of typische klant van je bedrijf.

Buyer personas stel je samen op basis van de:

• demografische gegevens,
• achtergrondinformatie,
• (online) gedragspatronen,
• drijfveren,
• doelen
• en behoeften

van je (potentiële) klanten.

Als je je marketing content (blog posts, mailings, enz.) afstemt op elk van deze klantprofielen dan wek je meer interesse en dan boek je (wellicht) ook meer succes.

Wil je meer weten over buyer personas? Lees dan zeker dit artikel.

Buyer journey: welke informatie zoekt je doelpubliek?

De ‘buyer journey’, ‘buyer’s journey’ of ‘customer journey’ is het mentale onderzoeksproces dat iedere klant doorloopt voor hij overgaat tot een aankoop.

De buyer journey bestaat uit 3 fasen:

• Bewustzijn
• Overweging
• Beslissing

Als je weet wie je buyer personas zijn en in welke fase van de buyer journey ze zich bevinden, dan kun je nuttige en relevante publicaties op maat maken. Op die manier trek je spontaan de juiste klanten aan en overtuig je hen van je producten en diensten.

Potentiële klanten die je website bezoeken kunnen zich in eender welke fase van de buyer journey bevinden. Daarom is het belangrijk om content aan te bieden voor elk van deze fases.

Op die manier kun je iedere bezoeker verder helpen en – in het ideale geval – begeleiden naar de volgende fase van de buyer journey en van de inbound marketing funnel. Op die manier ga je bezoekers geleidelijk overtuigen om klant te worden.

1. Bewustzijn

Tijdens deze fase wordt de klant zich bewust van een probleem en doet hij research om het probleem te begrijpen en te definiëren, bijvoorbeeld via Google en sociale media.

Stel jezelf volgende vragen om deze fase in te vullen voor jouw doelpubliek en je content hierop af te stemmen:

• Welke problemen en uitdagingen ervaren je buyer personas?
• Hoe beschrijven je buyer personas hun doelen, problemen en uitdagingen?
• Hoe zoeken ze informatie over deze doelen, problemen en uitdagingen?
• Welke zoekwoorden gebruiken ze in Google om informatie op te zoeken?
• Wat zijn de gevolgen als je buyer personas deze problemen en uitdagingen links laten liggen?

Contenttypes voor de bewustzijnsfase

Deel educatieve content die je klanten bewust maakt van hun probleem en hen helpt om het probleem (beter) te definiëren:

• Blog posts
• E-books
• Whitepapers
• Fact sheets
• Infographics
• Trendrapporten
• Statistische rapporten
• Onderzoeksrapporten

Voorbeeld: content in de bewustzijnsfase

De website van Jans IT consultancybedrijf trekt niet veel verkeer aan via Google. Jan beseft dat dit belangrijk is en gaat op zoek naar meer informatie over de oorzaak van zijn probleem.

Hij typt “beter gevonden worden in Google” in in Google en stuit zo op een educatief blogartikel van Lincelot met als titel “Beter gevonden worden in Google? 9 cruciale tips!”.

2. Overweging

Tijdens deze fase onderzoekt de klant mogelijke oplossingen om het gedefinieerde probleem op te lossen en kiest hij één aanpak, optie of methode.

Dit is het ideale moment om potentiële klanten aan je bedrijf te binden, een duurzame klantrelatie uit te bouwen en hun vertrouwen te winnen.

Stel jezelf volgende vragen om deze fase in te vullen voor jouw doelpubliek en je content hierop af te stemmen:

• Welke soorten oplossingen of opties onderzoeken je buyer personas om hun probleem op te lossen?
• Hoe informeren ze zich over die oplossingen of opties?
• Welke voor- en nadelen zien je buyer personas voor iedere soort?
• Welke zoekwoorden gebruiken ze in Google om oplossingen op te zoeken?
• Hoe bepalen je buyer personas welke soort of categorie geschikt is voor hen?

Contenttypes voor de overwegingsfase

Toon je expertise binnen je vakgebied en deel content die je doelpubliek inlicht over de meest geschikte opties of oplossingen voor hun behoefte of probleem:

• Whitepapers
• E-books
• Brochures en catalogi
• Vergelijkingen en vergelijkingslijstjes
• Video tutorials
• FAQs
• Gidsen
• Expert guides
• Podcasts
• Webinars
• Live interacties

Voorbeeld van content in de overwegingsfase

Op basis van de informatie die hij terugvindt op de blog van Lincelot leert Jan dat er diverse manieren bestaan om beter gevonden te worden in Google, waaronder bloggen en zoekmachineoptimalisatie.

Jan klikt door naar een blog post met blogtips. Op die blogpagina downloadt hij ook een gids met blogtips om te ontdekken of deze oplossing echt wel iets voor hem is.

3. Beslissing

Tijdens deze fase:

• stelt de klant een lijst samen met concrete producten of partijen die de gekozen oplossing aanbieden
• vergelijkt hij al deze producten en/of partijen
• en maakt hij een aankoopbeslissing.

Bezoekers zullen in deze fase meer geneigd zijn om je portfolio, aanbiedingen, prijzenpagina’s en contactpagina te bekijken.

Stel jezelf volgende vragen om deze fase in te vullen voor jouw doelpubliek en je content hierop af te stemmen:

• Welke criteria hanteren je buyer personas om verschillende aanbiedingen, producten of bedrijven te evalueren?
• Wat zijn de voordelen van jouw aanbod in de ogen van je buyer personas in vergelijking met alternatieven of concurrenten?
• Welke bezorgdheden of opmerkingen hebben je buyer personas over je aanbod?

Contenttypes voor de beslissingsfase

Klanten in deze fase tonen interesse in je product of dienst. Ze hebben vaak al diverse mails geopend, keren regelmatig terug naar je website, downloaden je resources en gaan de dialoog aan via social media.

Je klant is klaar om te kopen, maar het is nooit zeker of ze dat ook bij jou zullen doen! Overtuig je potentiële klanten tijdens deze fase dan ook om jouw specifieke product of dienst te kopen:

• Gratis workshop
• Quickscan
• Gratis trial of demo
• Case studies
• Vergelijkingen (producten, verkopers, enz.)
• Productinformatie en features
• Reviews en testimonials

Voorbeeld van content in de beslissingsfase

Jan is overtuigd van het nut van bloggen, maar wil hier nog meer over leren voor hij ermee aan de slag gaat. Hij overweegt verschillende marketingbureaus, maar schrijft zich uiteindelijk toch in voor een gratis initiatie zakelijk bloggen bij Lincelot zelf die hem werd aangeboden in een opvolgingsmail.

De initiatie is bijzonder leerrijk. Jan besluit dan ook om zich in te schrijven voor de hele cursus.

Op die manier kreeg Jan de juiste informatie op het juiste moment en werd hij verder begeleid in zijn buyer journey, van research tot aankoop.

Een laatste tip: deel je content ook via de juiste kanalen!

Heb je de juiste content klaarstaan voor je doelpubliek? Mooi, maar dat is niet voldoende. Verspreid die content ook via de juiste kanalen om het onderste uit de kan te halen!

De juiste distributiekanalen zorgen ervoor dat je de juiste content op het juiste moment met de juiste personen deelt. Belangrijke tools om je hierbij te helpen zijn:

• je webpagina’s
• je bedrijfsblog
• sociale media
• landingspagina’s
• calls-to-action
• marketing mails

Zorg ervoor dat je je buyer personas daar treft waar ze hun online tijd spenderen. Als je doelpubliek weinig tijd doorbrengt op Pinterest, steek dan weinig of geen tijd in het delen van je content via Pinterest.